— Что такое ДьюДилиженс?

— Дословно - "должная проверка", а, по сути, можно определить как "всестороннее исследование деятельности компании на основе предоставляемой информации". На сленге - ДьюДил. С Вашего позволения я буду этот процесс так называть.

— Конечно. Как Вам удобно.

— ДьюДил выполняется в интересах Заказчика и цели исследований и проверок, входящих в ДьюДил будут разные.
Так, например, ДьюДил для Покупателя — это набор исследований консультанта, призванный обеспечить приобретаемому Активу необходимую защиту от неожиданностей после приобретения. ДьюДил для Продавца — это набор исследований консультанта по выявлению "узких" мест Актива с целью подготовки его к продаже.
ДьюДил для действующего бизнеса – это способ оценить состояние Актива по состоянию "на сейчас", например, при смене руководства, либо при оценке возможностей привлечения инвестиций. Раньше эту процедуру производили исключительно банки, сейчас эта процедура широко используется в операционной деятельности бизнеса и состоит из проведения всестороннего анализа деятельности предприятия в разрезе финансов, налогов, права, экономики и технической специализации с последующей подготовкой для Клиента подробного отчета о состоянии предприятия.

— Итак, резюмируем: когда проводится ДьюДилиженс?

      - Покупка/продажа компании/актива.
      - Оценка компании для инвестирования.
      - Создание совместного предприятия.
      - Заемное финансирование.
      - Комплексная проверка при смене руководства компании (наряду с аудитом).

— А ради чего ДьюДилиженс проводиться? Зачем это потребителю данной услуги?

— Избежать и максимально снизить риски, связанные с различными обстоятельствами:       - Приобретение предприятия (его части) по завышенной стоимости.
      - Неисполнение обязательств предприятием-должником.
      - Утрата имущества, денег.
      - Причинение убытков, в т.ч. нематериальным активам.
      - Наложение ареста на имущество или применение иных обеспечительных мер.
      - Признание сделки недействительной.
      - Привлечение к налоговой административной или уголовной ответственности.
      - Возникновение корпоративных конфликтов.
      - Утрата интеллектуальной собственности.
      - Неудовлетворительное исполнение проекта (бизнес-плана) вследствие неэффективной организации бизнеса, включая проблемы с персоналом и т.д.
В основном казанные риски актуальны для Покупателя действующего бизнеса. Но всё это также актуально и для действующего бизнеса с точки зрения построения системы бизнеса, устойчивой к различным "приключениям".

— Кто оказывает услуги ДьюДилиженс на рынке консультационных услуг?

Безусловно, компании с именем из топ-10 теоретически каких-нибудь рейтингов обладают значительной репутацией, однако с ними нужно держать ухо востро, т.к. проверку все равно будут проводить обычные специалисты, такие же, как и в обычных компаниях, однако что-то доказать монстру — это проблема. Да и ценник на услуги имеет значение.
Хотя, если не поддаваться маркетинговому туману - все в ДьюДил достаточно технологично, за исключением, пожалуй, понимания: как работает продаваемый бизнес? Где драйвера? Что является ключевыми активами? В чем состоят бизнес-риски конкретного предприятия? Что входит в состав клиентелы и сколько она стоит?
Хотя, если говорить честно - выяснение данных обстоятельств, оказывающих существенное влияние на стоимость действующего бизнеса, требуется не так часто - чаще всего Покупатель знает, что он покупает, если он это покупает для продолжения бизнес-деятельности. Он неплоха разбирается в бизнес-окружении и понимает внутренние нюансы организации деятельности бизнеса.
Опасаться надо "диспетчеров". С ними может быть по-разному.

— Кто такие "диспетчеры"?

— Большинство сталкивались в быту с ситуацией, когда обращаешься в авторизованный сервис через интернет, а сервис обслуживание осуществляют "самозанятые специалисты из регионов" от имени этого сервиса со всеми возможными вариациями негативного развития событий.
А это уже вопрос к собственникам и Сейчас интернет наводнен "диспетчерами" - красивая обертка, грамотные акценты, даже участие в профильных сообществах и нарисованный опыт работ, а, по сути, несколько диспетчеров, цель которых - продать услуги и получить заказ. Далее выполнение работ будет организовано с помощью фрилансеров.
И, я не хочу сказать, что они плохие ребята и что работать нужно обязательно с действующими профессорами профильных ВУЗов. У диспетчеров тоже могут быть хорошие результаты (надо же с чего-то начинать сроить свою бизнес-империю). Просто их внутренняя бизнес-модель подвержена большой неопределенности, связанной с качеством, добросовестностью и просто жизненными обстоятельствами фрилансеров, которые могут сыграть злую шутку с "диспетчером", а по факту с заказчиком ДьюДил.

— Как избежать "диспетчера"?

— Если начать проверять подноготную консультантов и т.д., то в сухом остатке получиться, что сотрудничать нужно только с компаниями из ТОП-10 со всеми вытекающими. Мой совет - выбирать исполнителя по рекомендациям.

— Вы работаете по рекомендациям?

— Да. Если Вас рекомендовали - отпадает необходимость доказывать, что Вы - не "слон", и что работаете ничуть не хуже ТОП-10. Если мы начнем активное продвижение наших услуг, то ничем не будем отличаться от "диспетчеров", а у нас другие стратегические задачи.

— Что по результатам ДьюДилиженс получает Клиент?

— ДьюДил — это комплексная проверка. Цель проверки - информативная: проверить: в каком состоянии находится Актив? По результатам проверки, Заказчик получает:
Отчет...
Рекомендации…

— Т.е., по сути, текст на бумаге?

— Результаты медицинских анализов - тоже текст на бумаге.)) Конечно нет. Это информация, как и с анализами, которая не лежит на поверхности, и чтобы получить ее эмпирическим методом (метод проб и ошибок, грабли и т.д.) нужно много времени. И здесь нужно разделять ДьюДил для Покупателя, ДьюДил для Продавца и ДьюДил для действующего бизнеса.
Покупатель в результате ДьюДил получает:
Самое важное - это схему сделки, в которой интересы Покупателя будут максимально конкретно защищены. Т.е. можно защитить права покупателя гипотетически, по типу: "продавец обязуется и гарантирует что всё с Активом хорошо и нет никаких проблем", а можно указывать на конкретные обстоятельства и возможные негативные события, отсутствие которых в перспективе Продавец гарантирует своими деньгами. Для суда - это разные вещи: либо цивилистика вокруг юридических противоречивых норм, либо претензии по невыполненным конкретным заверениям Продавца, т.е. спор по существу.
Ну и во-вторых - выявленные проблемные факторы, снижающие стоимость Актива, являющиеся основанием для Покупателя аргументированно требовать снижение цены продажи Актива.

— Хорошо, а Продавец?

— Продавец в результате ДьюДил получает:
1. Понимание факторов, вскрытие которых Покупателем снизит заинтересованность в покупке Актива или как минимум приведет к снижению цены продажи Актива, а то еще хуже - сорвет сделку. Как следствие - возможность до сделки - привести дела в порядок.
2. Понимая слабые стороны Актива - выстроить успешную стратегию продажи. Например: поиск Покупателей определенной отраслевой направленности - для жилого застройщика этот Актив будет интересен за 1 руб., а для проекта ГЧП, связанного со строительством технопарка - за 1,5 руб., т.к. административные "косяки" Актива будут устранены при участии государства в проекте (за счет административного ресурса).

— Ну, и, действующий бизнес?

— В первую очередь — это понимание: "болевых точек" бизнеса в ситуации противостояния с конкурентами и рейдерстве. Так, например, проблема с конкретным сотрудником может "привести" в компанию трудовую инспекцию, а найденные проблемы в кадровом делопроизводстве могут послужить началом больших проблем. Или, к примеру, невольное нарушение одной из банковских ковенант, при открытом банковском финансировании, может "открыть дорогу" к потере бизнеса. Мы неоднократно сталкивались с такими ситуациями.
Следующее по значимости — это обнаружение «дырок», через которые бесполезно "утекают" ресурсы, а также найти возможности ("драйверы") для развития. Это - экономическая часть ДьюДил.

— Безусловно. Польза есть для всех. А если говорить о несложных Активах. Если у Продавца есть 1 несложный Актив, не действующий бизнес, а например - земельный участок?

— Э- Если говорить об Активе, например: земельном участке, то там проверка в основном будет касаться истории приобретения и соблюдения законодательства на всем пути как сделок с данным земельным участком, так и корпоративной историей, связанной с владением данным Активом.

— На сколько важна проверка корпоративной истории?

— Нарушения в корпоративном законодательстве, могут привести к реституции по данной сделке в будущем. Причем, срок давности может иметь значение чисто гипотетически и в случае проблем, суд может исключить этот фактор (прецеденты в судебной практике есть).
Кроме этого, проверка будет проводиться на соответствия фактического использования разрешенному использованию, планам по изъятию для государственных нужд, наличие и статус проекта планировки территории. Если изменялся режим разрешенного использования - возможные нарушения по этой процедуре (например: нарушения при проведении публичных слушаний) и т.д.
Вся полученная информация позволить оценить риски, связанные с приобретением данного земельного участка, а также выработать структуры сделки, например: покупка объекта недвижимости, либо приобретение 100% доли владения данным земельным участком и т.д.

— В случае с земельным участком, собственник может все эти проверки провести сам?

— Безусловно. Тем не менее, обычный предприниматель - владелец малого бизнеса, да иногда и среднего тоже более погружен в коммерческий аспект своего бизнеса, а сдержать дорогостоящих специалистов - накладно, да и не оправдано. Поэтому об очень многих рисках предприниматель даже и не подозревает. И считает их избыточными для повседневной деятельности. В принципе — это так. Но если речь идет об M&A, тогда нужно привлечь профессионалов, чтобы потом вместо коммерции не заниматься разгребанием проблем.

— Если сделка не состоится, получается деньги на ДьюДилиженс потрачены впустую?

— При ответе на такой вопрос, чаще всего рассказывают о том, что нужно доверять профессионалу и не рисковать самому. Мы считаем, что любая трата должна быть оправдана. Если бизнес-модель предполагает риск, как часть внутренней экономики (это значит, что внутренние ресурсы направлены на другие задачи), то нужно рисковать. В конце концов есть много достаточно просто везучих людей или предпринимателей с "чуйкой" — это всё рабочие варианты. Нельзя всех ставить в один строй.

— Можете привести пример, где затраты на риск предусмотрены в бизнес-модели?

— Да, конечно. Одна девелоперская компания тратит в год порядка 50 млн. на ДьюДил земельных участков (чуть больше 40 земельных участков), а сделки совершаются с одним - двумя. Зато эти сделки окупают с лихвой все затраты и приносят очень хорошую маржу.
Если бизнес не настолько высокомаржинальный, то и затраты на ДьюДил должны производиться исходя из других соображений.

— Какой всё-таки порядок цен на ДьюДилиженс?

— Во-первых, мне кажется, нужно пояснить: как строиться ценообразование. На рынке консалтинговых услуг существуют несколько подходов к ценообразованию:
- Почасовая оплата.
- Фиксированная стоимость.
- Фиксированная стоимость в зависимости от объема проверки.
Почасовую оплату берут те, кто обеспечивает себе гарантированную рентабельность — это крупные консалтинговые компании.
Фиксированная стоимость - то же самое - обеспечение себе рентабельности (каждая сделка должна приносить минимальный доход, если объект легкий - работы меньше - доход больше) - их маркетинг направлен на привлечение в работу легких объектов, тяжелые объекты используются для портфолио. Фиксированная стоимость в зависимости от объема проверки - на наш взгляд наиболее справедливый для всех сторон способ определения стоимости услуг.

— Почему не почасовая оплата? Ведь это привязано непосредственно к объему выполняемой работы.

— Почасовой оплатой и расценками консультантов разного класса мастерства можно легко манипулировать, а также вступив в эту реку сложно понять какой финансовый исход будет после завершения оказания услуги. Для среднего и малого бизнеса это немаловажный фактор - ясность в предстоящих затратах.

— Расскажите, какой бывает объем проверки и как от этого варьируется стоимость?

— Объем проверки зависит от важности актива. Соответственно от объема проверки зависит стоимость всех мероприятий.
Объем проверки определяется периметром и глубиной проверки.
Глубина проверки определяется таким параметром как уровень существенности — это некая граница, ниже которой информация не анализируется. Например: уровень существенности в трудовых отношениях - трудовые отношения с топ-менеджментом по всем аспектам, а по остальному персоналу - обоснованность системы вознаграждения. Т.е. по остальному персоналу не будут проверять оформление трудовых отношений, также и по договорам: цена договора не ниже 2% от годовой выручки. Договор на доставку воды для куллеров проверять не будут.
С периметром ситуация похожа. Можно проверять:
- Деятельность компании.
- Тоже + мнимость контрагентов.
- Тоже + текущие обязательства собственников.
- Тоже + текущие обязательства конечных бенефициаров.
Все зависит от грандиозности сделки, а также бюджета на ДьюДил.

— Итак, сколько это стоит?

— Ну например, ДьюДил покупки компании с земельным участком под жилую застройку стоит 1 млн. - 1,2 млн. ДьюДил действующего бизнеса от 0,3 млн. в зависимости от объема работ. Определяясь с ценой, мы, по сути, считаем собственные затраты на производство работ и добавляем 30% от затрат. Т.е., по сути, эта та же почасовая оплата консультантов, только Клиенту изначально понятна итоговая сумма проведения ДьюДил.

— Давайте вернемся к нашему изначальному вопросу.

— Хорошо. Давайте так: ДьюДил не проводится от скуки или из интереса. Если ДьюДил проводит Покупатель, а сделка не состоялась:
Во-первых, Покупатель может продать результаты ДьюДил Продавцу проверенного объекта.
Во-вторых, если сделка не состоится в результате того, что при ДьюДилиженс были выявлены обстоятельства, о которых Продавец умолчал при ведении переговоров, либо ввел покупателя в заблуждение, то с продавца взыскиваются убытки, понесенные покупателем в размере затрат на ДьюДилиженс. Такие положения юридически закрепляются в Меморандуме о взаимопонимании в виде заверений об обстоятельствах и гарантиях в начале ведения переговоров о покупке/продаже актива. Судебная практика, кстати на стороне обманутых.
Если ДьюДил проводит Продавец, то после ликвидации серых зон, обнаруженных в ходе проверки, он может предлагать Покупателю актив с раскрытием проверочной информации, что безусловно сделает для Покупателя сделку более привлекательной.

— Чем ДьюДилиженс отличается от аудита?

— Аудит проверяет правильность отчетности, ДьюДил выявляет риски на основе представленных документов и предлагает мероприятия по их устранению/снижению, либо страховке от этих рисков. "Чистота" представленных документов проверяется только по некоторым позициям.
При аудите, основной анализ базируется на исторических фактах, при ДьюДил могут быть использованы финансово-экономические прогнозы.
Аудит не выявит то, что земельный участок планируется к изъятию государством в течение последующих 2-х лет. Также аудит не выявит прогнозы выручки, возможные проблемы с трудовым коллективом после смены собственника, а также перспективу сохранения клиентов и поставщиков.
Аудит — это про то, как в организации корректно составлена отчетность по разным направлениям деятельности (самое популярное - бухгалтерская отчетность). Может включать в себя все функциональные направления, регламентированные законодательством, например: документация по кадровому делопроизводству.
ДьюДил — это про то, в каком состоянии находится Актив/бизнес. Для этого анализируется та же документация, что и при аудите + информация из различных реестров + экономические расчеты + планы компании + ситуация на рынке и т.д. (зависит от тех вопросов, которые ставит Клиент). В последнее время мы, при проверке используем OSINT-технологии.
Что выбрать: аудит или ДьюДил? Это как в известном анекдоте: Вам шашечки или ехать - все зависит от целей, которые ставит перед собой бизнес (не важно: покупатель или продавец).

— А можно поподробнее про OSINT-технологии?

— OSINT-технологии, в оригинале, — это разведка по открытым источникам данных: сбор, анализ, систематизация информации (Open-source intelligence, разведка по открытым источникам). В применение к проведению ДьюДил — это сбор и обработка большого массива данных в отношении исследуемого Актива, а также информации о владении этим Активом.

— А какую пользу для ДьюДилиженс может принести информация, полученная с помощью OSINT-технологий?

— Вы правы. Сама по себе информация, полученная с помощью OSINT-технологий, не приносит непосредственную пользу, однако в результате анализа можно выявлять много косвенной информации, проверка которой в свою очередь даст возможность более глубоко понимания исследуемого Актива и его окружения. Данная технология сейчас является мейнстримом и используется специализированными организациями.

— Какие источники Вы используете для целей OSINT?

— Это коммерческая тайна. Мы рассматриваем данный инструментарий в рамках ДьюДил как одно из наших конкурентных преимуществ. Но результаты использования, чаще всего, выше всех ожиданий.

— Как проводиться Дью Дилиженс?

— Проведение ДьюДил начинается с совместного с Клиентом заполнения брифа - на его основании будет подготовлен договор и NDA - соглашение о конфиденциальности.
В результате заполнения брифа Покупателем, определяются направления для проверки, периметр и глубина проверки, а также, форма отчета. Отчет, например, может быть в форме ответов на ключевые вопросы.
Для Продавца или действующего бизнеса, в брифе заполняется чек-лист по наличию ключевых документов и иной необходимой информации.
После подписания договора и NDA, в соответствии с заранее обговоренным режимом предоставления документов, Заказчик, либо другая сторона по требованию Заказчика начинает предоставлять информацию.
Информация может предоставляться либо напрямую копиями документов, либо электронными копиями документов, либо в ходе интервью и т.д.
Режим предоставления документов может быть разный: виртуальная комната данных; физическая комната данных; Email и т.п. Всё зависит от сложности объекта и объема документации.
После получения представление об Активе и запросах Клиента, мы формируем команду специалистов. Если есть необходимость привлечения отраслевых специалистов - мы привлекаем их со стороны и берем на себя всю ответственность за их профессионализм. Например: эколог - если связано с выбросами; кадастровый инженер - если есть необходимость замеров (границы, площади и т.д.). Потом начинается аналитическая работа с представленной информацией, поиск дополнительной информации, уточнения через интервью с представителями Актива и т.д.

— Какие аспекты анализируются при ДьюДилиженс?

— Юридическая экспертиза: Оценка работы юридического лица в рамках правового поля, проверка наличия судебных исков, лицензий и разрешений.
- Финансовая экспертиза: Проверка финансовых отчетов, аудиторских заключений, долговых обязательств и других финансовых показателей.
- Налоговый аспект: Анализ финансово-хозяйственной деятельности за последние несколько лет для выявления возможных налоговых рисков.
- Операционная деятельность: Изучение учредительной документации, структуры владения, корректности выпуска акций и выплат бенефициарам.
- Маркетинговый анализ: Анализ рынка, позиционирования компании, её конкурентов и потенциальных рисков.

— А если в отношении проверяемого Актива не нужен такой комплекс проверки?

— Чаще всего спектр проверяемых аспектов деятельности различается для крупного и для малого/среднего бизнеса. Крупный бизнес отличается от среднего с малым количеством консультантов, объемом работ.
Очень часто, при отсутствии необходимости изучать Актив с "0", заказываются исследования в объеме, необходимом для ответа на ключевые вопросы, которые ставит Заказчик. Например: рэдфлэг (красные флажки) - проверка на ключевые риски с выводом "можно/нельзя вылечить".
Список вопросов, на которые наши консультанты должны дать ответы согласовываются с представляющим документы.

— Каким образом при ДьюДилиженс соблюдается режим конфиденциальности, ведь документы изучают разные эксперты?

— При передаче через комнату данных устанавливаются правила передачи документов, копирования, скачивания и т.д. - Для Представляющего документы, наверное, самый важный вопрос — это вопрос конфиденциальности, в т.ч. Абсолютной.
Под абсолютной подразумевается неразглашение информации в т.ч. И контролирующим органам. Для этих целей применяются соответствующие механизмы разделения информации, выводы по конкретным вопросам, не предполагающие какую-либо внешнюю обработку данных.

— Как поступать, если документы долго не предоставляются?

— В договоре на проведение ДьюДил определяется промежуток времени после запроса документов/информации, после которого, если документ/информация не представлена считается, что информация или документ - отсутствуют.

— Какую ответственность несет консультант за решения, принятые на основе Дью Дилиженс?

— Нужно разграничить ответственность:
- Ответственность консультанта определяется в соответствующем договоре на оказание услуг. Консультант отвечает за профессиональное исследование предоставленной информации, ее проверку и оценку.
- Ответственность за достоверность представленной на анализ информации несет Продавец. Любая оценка, любые расчеты не могут давать результат точнее, чем исходная информация.

— В каком виде информация поступает консультанту для анализа?

— Исходя из нашего опыта, информация предоставляется в следующих вариантах:
Передача копий документов на бумажном носителе - (10%).
Предоставление оригиналов документов для изучения на территории Продавца - (30%).
Предоставление электронных копий документов через виртуальную комнату данных - (20%).
Комбинированный вариант - (40%).
Т.о. мы видим, что 40% связаны с тем, что документы не оцифрованы. При более-менее крупном и долгоиграющем бизнесе — это физическая комната данных. При более молодом, в т.ч. Стартапе, когда документы еще не обладают коммерческой ценностью - просто передаются сканы для изучения.

— Ну а все-таки, у консультантов существует материальная ответственность в случае некачественно проведенного Дью Дилиженс?

— Ответственность консультантов за результаты проведения процедуры Due Diligence (Дью Дилидженс) в Российской Федерации зависит от условий договора между консультантами и клиентом. В общем случае, консультанты несут ответственность за качество проведенного анализа. Если в результате некачественного Дью Дилидженс клиент понесет убытки, он может предъявить претензии к консультантам на основании договора оказания услуг.
Важно отметить, что процедура Дью Дилидженс включает в себя оценку инвестиционных рисков и всестороннее исследование деятельности компании, что помогает клиенту принимать обоснованные решения о сделке. Консультанты обычно обязуются предоставить полную и точную информацию по проведенному анализу, но они не несут ответственности за последствия решений клиента, принятых на основе этой информации.

— Какие основные затраты могут быть для продавца актива?

— ДьюДил всегда происходит в отношении продаваемого Актива и соответственно, если ДьюДил проводится со стороны Покупателя, то проблемы, соответственно, возникают именно со стороны Продавца (либо команды Продавца).
И всегда самая большая проблема – это время и организованность передачи документов Продавцом. В большинстве случаев этот процесс происходит долго и с пробуксовками.
Далее - отказ раскрывать запрашиваемую информацию, скрытие документов под предлогом отсутствия.
Ну и затягивание интервью - пояснений по вопросам, возникшим в ходе анализа документов, а также в ходе изучения операционной деятельности компании.

— Какие основные затраты могут быть для продавца актива?

— В основном в результате диалога между Покупателем и Продавцом. Если Продавец настроен на честную сделку, то проблем не возникает. Конечно, иногда бывают случаи саботажа со стороны внутренних сил Продавца, но это решается при соответствующей воле самого Продавца. Если же Продавец не заинтересован в сделке, то очень большие шансы, что время будет потрачено впустую.
Также, затягивание с предоставлением информации может быть способом Продавца выйти из сделки без штрафных санкций. В этой ситуации свою волю уже проявляет Покупатель: либо идет на принцип, либо соглашается на потери и разрывает сделку.