— Когда Вы говорите об Активе, что Вы имеете в виду?

— Вообще-то, если говорить о терминологии, используемой на рынке M&A сделок, то правильнее называть объект сделки — Таргет (англ. Target — Цель). Так не возникает путаницы с бухгалтерскими активами и пассивами. Но поскольку наша аудитория — это предприниматели, которые пока не используют корпоративные инструменты для развития собственного бизнеса, для них понятие "Актив" в качестве экономического обозначения бизнес-ресурса, которым они владеют, мы считаем - более знакомо и понятно.

А для тех, кто только планирует свое бизнес-развитие, определим Актив - как всё, что приносит его владельцу доход. Имущество, ресурсы, права на интеллектуальную собственность — любая вещь, которой вы владеете, может стать Активом, если с ее помощью вы начнете зарабатывать.

Активами могут быть:
      - действующий / недействующий бизнес / бизнес-идея;
      - автомобиль / станок / бык-производитель;
      - здание / земельный участок / финансовые сбережения / знания;
      - авторские права на программу / книгу / учебный курс;
      - репутация / опыт / связи / информация / уникальные навыки;
      - и т.д.
перечислять можно долго. Главное — разобраться: в каком секторе рынка ваш Актив принесет максимальную выгоду? Ведь бык-производитель вряд ли будет востребован в сегменте бизнес-образования.))

Вместе с тем, нужно понимать, что у Актива есть "альтер эго" (лат. Alter ego — Обратная сторона) — это Пассив (эконом. то, чем человек обладает, но не использует для получения дохода). На его содержание нужно тратить деньги, время, силы, отказываться от других возможностей и т.д. Задача каждого бизнесмена — превратить Пассив в Актив, а Актив — в высокоэффективный Актив, то есть не просто получать доход, а получать его максимально возможный при приемлемом риске.

— А как бизнес-идея может быть Пассивом?

— Вот смотрите: Вам пришла в голову гениальная идея — например, как решить проблему длительного хранения мяса, приготовленного методом "су-вид", для экспорта в Китай, или создать IT-сервис-агрегатор для всех фрилансеров-рекрутеров, или же превратить полуразрушенный пионерский лагерь на берегу озера в глэмпинг и потом построить сеть таких мест по всей России.

Вы ясно увидели, как это может работать. Вам стало интересно. Вы стали обдумывать все детали, гуляя со своей собакой по утрам: как это запустить, какие будут проблемы, как всё замечательно будет функционировать. Вы рассказываете свои идеи родным и близким, получая эмпатию, восхищение и поддержку своим идеям.

В результате, как творческий человек, Вы потратили массу времени и креатива на… фантазии. Если не предпринять шагов для реализации, это будет как просмотр сериала — после которого остается только сожаление о потерянном времени и несбывшиеся мечты. Это и есть Пассив — Вы потратили энергию на удовольствие помечтать, а в итоге получили... похмельное послевкусие — это плата (издержки, которые несет с собой Пассив).

Чтобы превратить этот Пассив в Актив, нужно потратить еще больше сил и энергии и предпринять реальные шаги. А для этого, в свою очередь, нужно понять: что конкретно Вы должны сделать для того, чтобы фантазии превратились в бизнес-идею, которую поддержат финансами и специалистами. И, конечно, эти шаги нужно совершить.

— А если Актив может быть востребован в разных секторах, как понять, где его лучше использовать?

— Вся экономика, как и обычный рынок, разделена на сектора: в одном продают фрукты, в другом — рыбу, в третьем — одежду. В каждом секторе цены на похожие товары выравниваются вокруг некоторого усредненного значения и отличаются в зависимости от упаковки товара, репутации производителя/поставщика, умения продавать и т.д. У продавцов в каждом секторе есть свое понимание как общего спроса, так и спроса у "по-разному одетых" покупателей, своя ценовая политика в отношении испорченного товара (гарантии, сервисное обслуживание), свои уловки, чтобы продать побольше (маркетинговые акции) и привязать покупателя к себе (лояльность постоянных покупателей) и т.д. Все то же самое происходит и в любом секторе любого рынка товаров и услуг.

Любой Актив востребован и обращается в нескольких секторах, и у каждого сектора свои правила, расценки и предпочтения Покупателей.
Для земельного участка — это девелопмент или сельское хозяйство.
Для здания — сдача в аренду.
Для IT-продукта — множество отраслевых направлений.

Есть всегда свой предпочтительный сектор, где ваш Актив будет стоить дороже всего. Это зависит от экономики, трендов и даже кредитной политики государства. Задача — понять, где вообще можно использовать ваш Актив, и в каком из вариантов это принесет максимальную выгоду.

— Ну хорошо, вот решил человек: стоит у меня здание или есть земельный участок — как мне с его помощью зарабатывать деньги?

— Есть два пути: зарабатывать с помощью эксплуатации Актива или заработать от его продажи.

Первый вариант означает, что нужно стать участником хозяйственного оборота. Например, сдавать здание в аренду. Для этого, в свою очередь нужно:
      - Зарегистрировать ООО или ИП.
      - Обеспечить себя базой юридических документов.
      - Наладить бухгалтерию и документооборот.
      - Организовать рекламу и поиск арендаторов.
      - Обеспечить техническое обслуживание и охрану.
      - Научиться взаимодействовать с арендаторами и взыскивать долги.
      - и тому подобное…

Став участником оборота, Вы либо становитесь профессионалом в управлении Активом, либо привлекаете профессионалов. Существует много консалтинговых компаний, где специалисты выполняют разные функции по управлению Активами.

Важно понимать: на протяжении всего оборота Вы будете нести определенные риски, а Ваш доход — это компенсация этих расходов плюс прибыль за способность преодолевать риски. Заработка без риска не бывает. Тот, кто этого не понимает, чаще всего оказывается среди проигравших.

— А второй вариант?

— Второй вариант — продать Актив. Можно предлагать его как на рынке аренды, так и на рынке девелопмента. Получив предложения, Вы сразу столкнетесь с рисками: от мошенничества до рейдерства. Как мы уже говорили: заработка без риска не бывает! Чтобы преодолеть риски, связанные с продажей, нужно либо самому стать экспертом в M&A, либо привлечь профессионалов, которые хотя бы не допустят явного проигрыша.

Главное — снова повторю: понимать, что заработка без риска не бывает!

— Интересный взгляд на сделки, да и на бизнес в целом. Очень много предпринимателей считают, что заработок — это вознаграждение за то, что они делают.

— Да, это такая мантра, которая втягивает людей в предпринимательство, но потом же и заставляет многих разочаровываться. Люди готовы получать вознаграждение за свою профессиональную деятельность при сохранении свободы выбора, но не готовы принимать на себя риски, которые неизбежно создаёт бизнес-среда независимо от их желания-воли. А ведь это главное отличие наемного труда от предпринимательства. Природа заработка в бизнесе неразрывно связана с риском. Чем больше заработок — тем больше риск.

— Какие риски для бизнеса вы считаете самыми большими?

      - Отсутствие интуиции у собственников бизнеса.
      - Некомпетентность руководителей.

— Получается, что все дело в людях? А как же высокорисковые проекты, зависящие от резких изменений рынка?

— Понимаете, любой высокорисковый проект подразумевает риск как правило игры. Это как горные лыжи — они подразумевают возможное падение. И структура бизнеса, и финансовая политика, и договорная политика строятся с учетом этих рисков. В этом смысле горные лыжи не сильно отличаются от шахмат — в каждом виде свои инструменты и навыки.

Если используемая кем-то модель бизнеса не предполагала потерь, а они произошли, — это вопрос либо к составителю модели, либо к руководителю, допустившему потери: почему не хватило опыта и знаний?

— Итак, давайте вернемся к теме. У человека есть что-то, из чего он может извлечь выгоду, но он мало чего понимает в бизнесе. Что ему делать, если он не готов рисковать "по-крупному"?

— Либо рискнуть самому, разобравшись в тонкостях, либо рискнуть, наняв людей, либо получить "картинку" сектора от профессионалов и принять решение, как лучше организовать оборот Актива (может оказаться, что для запуска потребуются дополнительные ресурсы, которых нет).

В любом случае, решение нужно принимать "по-взрослому" — основываясь на профессиональном взгляде, а не на "волшебных" историях: "я купил 10 квартир, сдаю посуточно и живу в Таиланде".

— Хорошо, понятно. А конкретно: что нужно сделать?

— Разобраться для себя с несколькими вопросами:
1. Сколько стоит Актив (за сколько его можно продать прямо сейчас)?
2. Какой постоянный доход этот Актив может генерировать в разных секторах рынка при приемлемых рисках?
3. Какие затраты нужно понести дополнительно в первом и втором пункте, с учетом существующих рисков?

Исходя из этой информации — принимать решение. Если собственник не хочет рисковать (вообще!), но хочет заработать — нужно нанять компетентного бизнес-брокера или риэлтора (лучше — "по рекомендации") и продать Актив.

— Откуда берется стоимость Актива и как владелец Актива назначает цену для продажи?

— Есть методики, с помощью которых оценивается стоимость чего угодно. Этим занимаются профессиональные оценщики, имеющие соответствующие полномочия (прим.: членство в саморегулируемой организации - СРО). В результате получается официальный документ, в котором определена стоимость объекта оценки.

На бытовом уровне этот процесс можно сравнить с оцениванием знаний учащегося: в результате есть официальный документ с оценками по предметам. Как это скажется на дальнейшей успешности и эффективности учащегося в жизни? Ответ не однозначный.

Так же и здесь. Рассчитать стоимость Актива в качестве какой-то базовой информации - точно необходимо. Получить официальный документ - необходимо для процедур, которые регламентируются законодательством (суд, банкротство, раздел и т.д.). Но для связи стоимости с ценой свободной продажи — это лишь дополнительная информация, потому что для Покупателя цена зависит от субъективной полезности Актива именно для него.

— А что значит: "для свободной продажи"?

— Ну, продажа может быть принудительной — в силу обязательств. В этом случае цена может быть закреплена заранее или определена в результате оценки.

А "свободная продажа" — это когда стороны сделки не обременены дополнительными обязательствами между собой, а также с 3-ми лицами, по отношению к самой сделки и к предмету сделки. Т.е. для принятия решения Покупателем и Продавцом нет никаких ограничений, а есть только их интересы, и воля совершить сделку.

— Так все-таки получается, что определять стоимость Актива нужно, даже если это только в качестве дополнительной информации?

— "Нужно" — наверное, не совсем то слово. Всё зависит от целей владельца Актива. Например:
- Если бизнес работает "в долгую", нужно понимать, что происходит с его Активами с точки зрения рыночной цены.
- Если Актив продается/покупается — нужно понимать: вокруг какой адекватной величины может крутиться цена продажи?
- Если бизнесом управляет наемный менеджер — как он справляется? Стоимость Активов растет или падает?
- Если основным Активом стартапа являются деловые контакты, вряд ли понимание рыночной стоимости стартапа будет иметь большое значение в краткосрочной перспективе:
      - Для привлечения инвестиций в развитие - будет.
      - Для продажи - будет.
      - Для выхода на проектную мощность - не будет.

— Вы являетесь профессиональными оценщиками?

— Мы не оказываем услуги профессиональной оценки, потому что бизнес-модель оценщиков не соответствует нашим планам развития. Мы считаем, что развитие этого направления будет тянуть нас вниз, а иметь его как дополнительный инструмент — нерентабельно, хотя и самоокупаемо. Ведь, по сути — это (прим.: проведение оценки) конвейер по оказанию однотипных услуг. А там не за горами проблема масштабирования бизнеса и связанного с ней качества оказываемых услуг.

Для нас вопрос качества — это критичный элемент нашей бизнес-модели.

Для нас "оценка" — это часть бо'льшего процесса. Можно провести аналогию: есть врач на пенсии, который вас вылечит "на опыте", и есть врач в поликлинике, который поставит официальный диагноз и выпишет рецепт (но не факт, что вылечит). И тот, и другой могут оказаться некомпетентными, хотя у врача из поликлиники есть хоть какая-то государственная защита.

Для нас сам процесс лечения и вознаграждение за него не столь важны — наша бизнес-модель предполагает вознаграждение за результат. И нас, в первую очередь, интересует здоровый "пациент", а не диагнозы и рецепты. Мы хотим с "пациентом" дальше развивать отношения.

— Т.е. вы можете оценить стоимость Актива или бизнеса, но при этом не выдаете официальное заключение?

— Можно и так сказать. При необходимости мы обращаемся к специалистам, имеющим соответствующую аккредитацию, с которыми сотрудничаем, но чаще всего, официальные отчеты об оценке не требуются, и мы оцениваем стоимость Актива, применяя методы оценки, соответствующие его специфике. Это все те же методы, что и у профессиональных оценщиков, только мы не предоставляем документы, имеющие юридическую силу для судов и т.д.

С точки зрения применимости результатов нашей оценки: выводы используются для принятия управленческих решений в отношении объекта оценки — что дальше делать с Активом?

Помимо определения стоимостных параметров, в ходе Due Diligence мы также анализируем риски, связанные с различными аспектами Актива — как для его дальнейшей эксплуатации, так и в преддверии сделки купли-продажи. По итогам анализа мы предлагаем практические решения и рекомендации по снижению выявленных рисков, оформляя их в виде отчетов.

— Возвращаясь к нашему вопросу, как владелец бизнеса назначает цену для продажи своего Актива?

— По нашему опыту, в половине случаев (50%) — по принципу: "я так хочу". Чаще всего это касается малого бизнеса. Основой такой эмоциональной оценки становится количество сил, средств и нервов, вложенных в создание и функционирование бизнеса.
В 25% случаев — по затратному методу.
В 15% — по методу аналогов.
В 10% — по методу DCF (англ. Discounted Cash Flow — дисконтированный денежный поток)

— А как бывает в тех случаях, когда Продавец оценивает стоимость Актива по-своему, а Покупатель по-своему?

— Это уже вопрос переговоров и аргументов. Классически, реальная стоимость продажи рассчитывается как среднее из всех методов оценки плюс тенденции рынка минус "косяки" Актива.

Покупатель рассчитывает стоимость исходя из своих планов. Например, он хочет купить завод, распродать оборудование, а на земле построить жилой дом. Для него не будут аргументами перспективы заработка заводом — он будет хотеть купить его по остаточной стоимости.

— А как же тогда быть Продавцу? Как ему извлечь максимум от продажи Актива?

— Искать другого Покупателя — в другом сегменте. Менять стратегию продажи.

— В чем смысл подготовки Актива к продаже?

— Представьте себе: каждый бизнес (прим.: Актив) на рынке имеет свой "стандартный набор" характеристик и чаще всего в этот набор также стандартно входят и небольшие "косяки" организационно-правового, финансового, налогового и пр. характера. И это нормально!

Например, земельный участок всегда относится к определенной категории земель и имеет разрешенное использование. При переходе права на земельный участок от Продавца к Покупателю могут "внезапно" возникнуть претенденты, неучтенные в сделке — это тоже стандартная практика. Определить возможные проблемы (от стандартных до уникальных), которые могут либо помешать сделке, либо снизить стоимость Актива - задача как раз процедуры, которая называется: "Подготовка Актива к продаже".

Или, например представьте себе другой сценарий: на земельном участке, который продается для жилищного строительства, уже проведены геологические изыскания, получено разрешение на строительство, и этот Актив даже выделен в отдельное юридическое лицо: всё это значительно упрощает процедуру купли-продажи. Такой Актив будет стоить гораздо дороже, причем увеличение цены покроет все затраты на его подготовку к продаже — и принесет владельцу дополнительную прибыль, а также привлечет больше Покупателей, ведь "красивый" Актив всегда в цене.

Существует масса инструментов для повышения стоимости Актива при продаже — включая так называемую "Упаковку".
Для среднего бизнеса увеличение стоимости может составить 5–15% от рыночной. Для малого бизнеса — до 50%. Дело в том, что малые Активы часто имеют бо'льший потенциал для "взлета" и могут среди инвесторов вызвать бо'льший интерес, если правильно подготовлена информация и предложение сделано по "нужному адресу".

— Из чего состоит подготовка Актива к продаже?

Давайте разберемся по пунктам:
1. У бизнеса (прим.: Актива) есть его рыночная стоимость при неких средних показателях деятельности (можно сказать: средняя стоимость аналогов на рынке)
2. У бизнеса (прим.: Актива) есть факторы, повышающие его стоимость по сравнению со средней и есть факторы, понижающие стоимость.

Подготовка Актива — это работа по устранению (насколько возможно) всех понижающих факторов и созданию/развитию тех факторов, которые повышают его стоимость и привлекательность. Для каждой отрасли, для каждого бизнеса — свои факторы. И да, это требует времени и денег. Но результат того стоит.

— А что именно понижает стоимость Актива?

Очень многое. Начиная с банального отсутствия документов и проблем с персоналом, недочетами процедур организационно-правового характера, избыточными коммерческими рисками и заканчивая потенциальным разрушением деловых связей с ключевыми клиентами после смены собственника Актива.

— А для объектов — например, земельного участка или программного продукта?

Для земельного участка — это могут быть сервитуты или экологические ограничения, а также сложная история перехода прав. Для ПО — чаще всего проблемы с правами на интеллектуальную собственность, оформленными неправильно. У каждого Актива своя специфика и множество нюансов. Все эти "косяки" выявляются в процессе проведения Due Diligence.

— Сколько может стоить подготовка Актива к продаже?

Стоимость определяется исходя из согласованного с Продавцом перечня работ. Главный критерий — чтобы эта работа была выгодна и Продавцу, и нам, как Исполнителям. Если кому-то невыгодно — значит, заниматься этим нецелесообразно.

Мы сначала оцениваем Актив, находим, что можно улучшить, рассчитываем стоимость этих улучшений, а потом Продавец решает: стоит ли ему вкладываться?

— Продавцу — понятно: он должен получить больше денег, чем без подготовки. А что выгодно для Вас?

Для нас всё просто: затраты на специалистов (их уровень зависит от сложности Актива) + чистая прибыль компании, которая составляет 30–50% от выручки. Если мы одновременно сопровождаем сделку, то стоимость подготовки "размывается" и составляет около 10–20% от нашей общей выручки.

— Что же всё-таки такое "Упаковка" бизнеса?

— Это очень популярная тема, принимающая разные формы. Например, "Легал дизайн" (англ. Legal Design - Представление юридической информации понятно для «неюристов») — это тоже "упаковка", только юридической информации.


Несмотря на сленговое название, "Упаковка бизнеса" — это целая система, направленная на повышение спроса на продаваемый Актив. Само выражение отсылает к упаковке товара — ведь никто не станет спорить, что хорошая упаковка увеличивает продажи и позволяет продавать продукт дороже. В продуктовом ритейле грамотно разработанная упаковка может поднять цену в 5, а иногда и в 10 раз!

Но важно понимать: "Красиво!" — не всегда работает. Чтобы продать девелоперу, нужно понять, что у него в голове, какие у него "головные боли".
Классическая психология потребителя: состояние иррациональное, импульсивное, действует на автомате. Используя это, "Упаковка", адаптированная под "портрет" целевой аудитории, доносит до Покупателя именно те ценности Актива, которые для него важны.

Например, в нашем бизнесе, с Вами могут начать работать только потому, что Вы ведете себя гораздо профессиональнее своих конкурентов даже на этапе ведения переговоров. Т.к. это и есть основная ценность для клиента.

Для каждого Покупателя продаваемый Актив — это решение его конкретной проблемы.
Например:
• Готовый налаженный бизнес для "второй половинки", чтобы человек мог реализовать себя.
• Включение в свой бизнес недостающего звена для полного цикла производства.
• Последующая перепродажа Актива после повышения его показателей для получения маржи на разнице цен.
• Готовое производство под контракты или госзаказы.
• Часть бизнеса — земельный участок под застройку, а остальное не нужно.
• Даже "ущербный" Актив может стать залоговым обеспечением в IT-стартапе.

Грамотно созданная "Упаковка" позволяет Покупателю выбрать именно Ваш Актив среди других. А Продавец, при наличии спроса, сможет серьезно поднять цену продажи.

— Так какую же "Упаковку" нужно создавать?

— Чистая "Упаковка" бизнеса — это маркетинг. Мы же занимаемся комплексной подготовкой Актива к продаже, где 50% — это убрать "косяки", а 50% — создать "Упаковку".

Как и в любой продаже, нужно определиться с целевым клиентом и под него создавать "Упаковку". Причем 50% "Упаковки" будут работать на любого Покупателя, а другие 50% — это специфика именно вашего целевого Покупателя.

— А если к Вам обратятся за созданием "Упаковки" бизнеса, возьметесь?

— Это не наш профиль. Если бы мы этим занимались, нам пришлось бы менять всю свою деятельность, т.к. бизнес-модель этой услуги подразумевает удовлетворение потоковых потребности клиентов, и нужно было бы заниматься только этим. Мы знаем, как это делать. Мы умеем хорошо это делать и держим руку на пульсе (используем лучшие практики), но менять профиль не собираемся. Поэтому, создание "Упаковки" бизнеса у нас является опцией услуги: "Подготовка Актива к продаже".

— А откуда Вы взяли данные цифры в 50%?

— Знаете, это можно назвать интуитивными знаниями, полученными в ходе выполнения работ. Здесь имеет значение не столько цифры, сколько понимание трудозатрат. Половина работы уходит на приведение в порядок существующих дел: документации, проблемных Активов и т.д. Остальные 50% — это развитие и повышение привлекательности будущего бизнеса (прим.: Актива):
- для кого-то это интернет-маркетинг;
- для кого-то — стратегические партнерства;
- для кого-то — разработка плана развития.

— А зачем Покупателю стратегия развития бизнеса Продавца?

— Если у Продавца есть стратегия развития Актива — значит, по Активу есть планы на будущее. Это уже неплохо. Актив — "живой", и его будущее отрисовано. Эта дополнительная информация может помочь Покупателю принять решение о покупке.

— Насколько оправданы затраты на подготовку Актива к продаже?

— Оправданность любых затрат — это вопрос экономики! Создаем финансовую модель бизнеса, планируем сценарии расходов и доходов и понимаем: увеличит данный расход наш заработок или нет? Решение должно быть экономически обоснованным — это основной принцип.

Но я предлагаю взглянуть на подготовку Актива с другой стороны. По сути, мы убираем проблемные зоны и добавляем факторы, повышающие стоимость — а это и есть развитие. Если мы еще создаем инвестиционную модель — собственник может передумать о продаже и увидеть путь дальнейшего развития своего бизнеса (прим.: Актива). То есть подготовка Актива — это шаг к доходу: либо через выгодную продажу, либо через переосмысленное развитие бизнеса.

Конечно, если экономические показатели Актива невысоки — запускать сложные механизмы подготовки, наверное, неоправданно. Лучше продавать "как есть", но на максимум по цене не рассчитывать.

— Какой все-таки состав затрат на подготовку Актива к продаже?

Давайте сначала определимся с перечнем работ, необходимых для подготовки Актива к продаже, а потом плавно перейдем к оценке стоимости.

— Хорошо. С чего начинается подготовка Актива к продаже?

— С Дью Диллиженс. Для разных Активов и бизнесов — это может быть совершенно разный объем работ и, соответственно, разная стоимость.

Например, проверка крупного земельного участка под жилую застройку, включая анализ всей корпоративной истории и юридических, налоговых и операционных рисков, стоила 1 млн руб. Работа заняла 1 месяц.

В то же время подготовка к продаже небольшой сети кофеен (за исключением перерегистрации юрлиц) заняла 1 месяц и стоила 600 тыс. руб. Due Diligence входил в пакет услуг и занял 4 дня. Основные затраты были на разработку инвестиционного плана и презентации Актива.

К слову сказать: при проверке земельного участка были выявлены критические риски — сделка не состоялась. Покупатель избежал серьезных финансовых проблем в будущем.

— А что делается Продавцом после проведения Due Diligence?

— Зависит от информации, полученной при Дью Дилиженс.
Во-первых, это может быть перечень рисков / факторов, понижающих стоимость Актива или даже ставящих предстоящую сделку под угрозу срыва, а также перечень рекомендаций по снижению данных рисков. По ним должна быть проведена оценка экономической целесообразности проведения соответствующих мероприятий по устранению/снижению данных рисков / факторов.

После, должны быть приняты решения в отношении необходимости разработки "Упаковки". Для каждой отрасли есть свой стандартный набор маркетинговых ходов (своя "Упаковка"), повышающих привлекательность Актива перед продажей.

И, наконец - продажа Актива, в которой также есть критические аспекты:
1. Не прогадать с ценой продажи (нужно рассчитать рыночную стоимость Актива).
2. Грамотное проведение сделки (предотвращение рисков после перехода прав на Актив к Покупателю).

— А разве Продавец после сделки и получения денег чем-то еще рискует?

— Конечно. Очень многим. Как минимум, риск, что сделка будет признана недействительной, и стороны будут обязаны вернуть друг другу всё полученное по сделке. Также может быть оказано давление на должностное лицо, управлявшее Активом до продажи — вплоть до уголовного преследования. Страшилок много — главное в сделке предусмотреть все основные риски.

— Помимо затрат на оказание ваших услуг, клиенту еще предстоят какие-либо издержки, связанные с подготовкой Актива?

— Консультант в состоянии лишь определить, что можно сделать с бизнесом (прим.: Активом), чтобы повысить его стоимость. Решение всегда остается за владельцем Актива, поэтому величина издержек зависит от принятых им решений.

Так, например: выделение продаваемого Актива в отдельное юридическое лицо с разделительным балансом и последующей продажей 100% доли в этом новом юрлице ведет к затратам на организационные преобразования.

Также могут быть приняты решения по увеличению числа лидов, либо проведению кампании по увеличению показателей продаж и т.п. — это все дополнительные издержки, которые должны иметь экономическое обоснование. Ну, или просто, быть желанием владельца Актива.))

С экономической точки зрения, также имеет значение прогноз продажной цены и спрос на рынке на похожие Активы, ведь иногда предпочитают купить с небольшими недостатками, но подешевле, чем в идеальном состоянии - подороже. В этом случае чрезмерные издержки не дадут ожидаемый результат.

— Можете привести пример, когда дополнительные затраты принесли большую прибыль?

— Еще в далеком 2003 году, когда я работал простым сотрудником в небольшой компании, ее директор и собственник организовали репортаж на НТВ минут на 5, в котором рассказывалось про него и его компанию. Рубрика, кажется, называлась "Герои нашего времени". Это было сделано, чтобы продать компанию в 3 раза дороже, чем она стоила.

Потом было много разборок на этот счет. Но суть остается сутью — Актив можно подготовить к продаже, предварительно посчитав экономический эффект, совершить обоснованные дополнительные траты для получения наилучшего результата и получить этот результат.

— А пример из собственной деятельности?

— Мы абсолютно точно не разглашаем собственные проекты, т.к. связаны обязательствами конфиденциальности по всем нашим проектам — это ключевой момент наших услуг. Мы не комментируем проекты даже с изменением наименований участников, параметров сделок и сути используемых схем и структур. Для нас и наших клиентов — это принципиальная схема отношений.

Мы считаем, что это одно из наших конкурентных преимуществ, потому что не видим разницы между множеством опубликованных "реальных" кейсов консультантов и вымышленными/присвоенными себе кейсами мошенников. Причем "первым" постоянно приходится доказывать, что они не "вторые"!

— Как же Вы ищете клиентов, если не рекламируете результаты своей деятельности?

— Мы работаем по рекомендациям. Построение большого конвейера оказания услуг, где трудятся сотни юристов и финансистов, штампующих стандартизированный продукт, — не наша стратегическая задача.

— А какая стратегическая задача у Вашего бизнеса?

— Я не буду вдаваться в подробности, а скажу метафорой: расти не в "листья", а в "корни".